Homogénéiser une politique tarifaire entre entités
Par François-Guillaume Ribreau, cofondateur de NoBullshit Conseil. Publié le 8 octobre 2026.
Dans un groupe, le même service peut se vendre à des prix très différents selon le chargé d'affaires qui établit le devis ou selon la filiale qui le porte. Chacun a ses repères, et la marge part en négociation sans que la direction ait de vue d'ensemble.
Homogénéiser consiste à partager une même logique de prix, lisible et justifiable, qui laisse une place documentée aux vraies spécificités locales. Un tarif unique imposé partout n'est pas le but, et il serait d'ailleurs contre-productif.
Pourquoi les prix divergent d'une entité à l'autre
La dispersion des prix a une cause simple. En l'absence de grille de référence partagée, chaque chargé d'affaires reconstruit son devis avec sa propre expérience et son propre sens de la négociation.
Dans un groupe, chaque entité empile en plus ses habitudes héritées, parfois antérieures au rapprochement des sociétés. L'écart se creuse donc à deux niveaux, entre les personnes et entre les structures. Cette divergence tient au cadre manquant, et les commerciaux font au mieux avec les repères dont ils disposent.
Ce que cache l'objection « chez nous, c'est différent »
Dès qu'on parle d'harmonisation, une phrase revient : chez nous, les affaires ne se chiffrent pas comme ailleurs. Elle est souvent vraie en partie, et c'est justement ce qui rend la méthode utile.
Une partie de l'écart tient au marché local, aux volumes ou à la nature des chantiers, et mérite de rester. Une autre partie tient seulement à l'habitude et à l'absence de repère commun. Séparer ces deux parts est tout l'enjeu, car on peut harmoniser la méthode de calcul tout en gardant les ajustements qui se justifient vraiment.
On retrouve ici le même principe que pour la gouvernance des usages de l'IA dans un groupe : un socle commun se décide une fois, et chaque entité garde sa marge d'adaptation documentée.
Comment construire une grille tarifaire homogène entre filiales ?
La méthode tient en quatre temps, du constat réel jusqu'à l'outil qui fait vivre la grille.
- Recenser les tarifs réellement appliqués plutôt que les tarifs affichés. Les devis signés des derniers mois montrent la dispersion réelle, remises comprises.
- Reconstituer la logique de prix de chaque entité : le coût chargé, la marge visée et les remises consenties. On voit alors ce qui relève de la méthode et ce qui relève du marché.
- Écrire une grille de référence commune, assortie de règles de dérogation documentées. Un prix qui sort de la grille reste possible, à condition d'être expliqué et validé.
- Outiller la saisie pour que la grille vive. Un devis construit sur la grille de référence évite que chacun reparte d'une page blanche et reconstruise sa propre logique.
Une fois la grille posée, la direction retrouve une lecture claire de ses marges. Les écarts qui restent sont choisis et expliqués, et la négociation repart d'une base commune au lieu d'une page blanche. Ce travail de fond rejoint notre approche de l'excellence opérationnelle, qui cherche d'abord à rendre un processus lisible avant de l'outiller.
Fiabiliser les données de prix pour que la grille tienne
Une grille ne vaut que par la qualité des données qui l'alimentent. Quand la saisie des devis diffère d'une personne à l'autre, l'analyse des marges en aval devient fausse, et la grille finit par être contournée.
Deux gestes protègent la grille dans la durée. D'abord, une saisie cadrée, avec des champs structurés et des libellés communs, pour que les mêmes informations soient notées de la même façon.
Ensuite, un outil métier qui propose directement le tarif de référence au moment du devis, afin que la règle guide la saisie sans l'alourdir. Cette fiabilité des données sert aussi à chiffrer le temps récupérable sur l'établissement des devis.
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